ידעתם.ן ש90% מהאנשים יוצרים 90% מההתרשמויות שלהם ב90 שניות? ידעתם.ן שנשים וילדים קוראים את ההתרשמויות האלה טוב יותר?ד"ר יורם לבנון, מומחה בקבלת החלטות, חקר ביצועים ויישומים טכנולוגיים, על הקריטריונים הרגשיים לקבלת החלטות ואיך הם משפיעים על הפוליטיקאים שלנו.

רוב ההחלטות שלנו כוללות לא מעט קריטריונים, שחלקם הם בקונפליקט אחד עם השני. חלק מההחלטות שלנו נקבעות על פי זיכרונות העבר, למשל, הצלחתי, נכשלתי בעבר, אמא אמרה לי ככה, אבא אמר לי ככה, פיזית מה קורה, כלכלית מה קורה, והציפיות שלי לעתיד. כל הדברים האלה הם מצד אחד. הצד השני הוא הצד של אירוע שקרה כרגע, או מישהו שדיבר כרגע ומנסה לשכנע אותי. הקונפליקט בין הדובר לבין הזיכרונות שלי הוא מאוד משמעותי. יש בעצם ארבעה קרטריונים רגשיים, שאנחנו בעצם מנסים להיות מושפעים מהם. אחד זה כמה לחץ נותן לי הנושא הזה. באיזו מידה זה מכניס אותי להישרדות, או מקטין לי את הביטחון. הנושא השני, באיזו מידה הוא יוצר לי התלהבות, מוטיבציה. הדבר השלישי זה רמת החברות, האמפתיה. עד כמה הוא ידידותי, אנושי, אכפת לו הדובר ממני. עד כמה אני נותן לו אמון, או אני סולד ממנו. והדבר הרביעי מוקרן לי מהאירוע או מהדובר, אגרסיביות שמכריחה אותי להיכנע או להסכים. 90% מהאנשים יוצרים, 90% מההתרשמויות שלהם, במשך תשעים השניות הראשונות. תת המודע שלנו כולל גם את שפת הגוף, כולל בעיקר את האינטונציה. כולם קולטים את שפת הפנים גם כן. נשים וילדים, הרבה יותר קולטים טוב. אם אנחנו מסתכלים על הגרפים שאנחנו עכשיו מראים, אז הגרפים האלה מראים שני פוליטיקאים. האחד, התחתון, הוא אחד, שהקו הכחול כהה מלמד על האינטראקטיביות שלו, כמה הוא ידידותי, הקו החום הנמוך מלמד על כמה הוא במתח. והקו העליון, הירוק, הוא אמור ללמד על מוטיבציה או אגרסיביות. במקרה הזה של הפוליטיקאי התחתון, הרבה אגרסיביות, הרבה הישרדותיות, מעט מאוד ידידותיות, אינטראקטיביות, הוא מורכז בעצמו. העליון לעומת זאת, הוא כבר נמצא במצב אחר. הוא הרבה יותר... נקרא לזה אינטראקטיבי, אבל קצת מוטיבציה יכולה להשתפר. זה לא אגרסיבי, הוא לא אגרסיבי. הדברים האלה, אנחנו קולטים אותם באוזניים שלנו. אנחנו לא צריכים את המחשב. סך הכל, הבאתי שתי דוגמאות משני פוליטיקאים ידועים מאוד פה בארץ, האמת היא גם בעולם, אבל נדמה לי שכל מי שמקשיב לי ורואה את הגרפים, יכול לנחש למי זה מתאים לו, לפי האינטואיציה שלו. עכשיו, אם אנחנו רוצים לקבל את ההחלטות, אנחנו צריכים להבין מה הצד השני, הפוליטיקאי במקרה הזה, או הדובר, באמת רוצה. זה שהוא לא אינטראקטיבי איתי, בעצם לא כל כך אכפת לו ממני. זה שהוא לא מספיק מוטיבציוני, זה גם בעיה, האם הוא ביצועיסט מספיק טוב. וזה שהוא אגרסיבי, זה בעיה. זה שמדחיק אינפורמציה, זה סיפור לא נעים. בחקירות זה מלמד עד כמה האדם הזה כנראה גם קצת לא אומר אמת, או מתעלם משאלות ששואלים אותו, או מדחיק את המתח שלו. כל הדברים האלה כדאי שנבין. למשל, אם מישהו מתעסק בחקירות, בוודאי צריך. אבל גם אם מישהו רוצה להקשיב לקבלת ההחלטות, חשוב שהוא יתייחס לזה.